El efecto anclaje en el discurso

Por: Doris Belfort

Este sesgo es bien conocido en marketing y ventas, por ejemplo, vamos a una tienda y vemos una chaqueta de 1,500 pesos. Este precio nos parece exagerado hasta que el dependiente nos informa de que tiene un descuentazo y en realidad está solo por 699 pesos, entonces de repente, nos parece una ganga porque ya no comparamos con lo que nos queríamos gastar, sino con el primer precio que se nos ha presentado.

Lo mismo sucede en el discurso político o el discurso empresarial donde podemos creer que se trata de un dato meditado y calculado, sin embargo cuando no conocemos el tema del que se trata, podemos ser víctimas del efecto de anclaje.

Es decir, el "anclaje ocurre" cuando no tenemos información suficiente, a menudo nos fiamos de "anclas", de tal forma que un dato o un número nos sirve para ir ajustando nuestros juicios posteriores ya que ese dato es el único que tenemos y es el único en el que nos basamos para tomar decisiones, por lo que le damos un peso desmedido.

Según Reguera (2018), puntualiza que no solo ocurre con números, porque este efecto pasa con cualquier tipo de información, de tal forma que tendemos a "quedarnos con el primer dato que nos llega y lo usamos para ir comparando con los demás".

Dado la anterior las anclas nos afectan incluso aunque sepamos que son incorrectas, en Strack & Mussweiler (1997) preguntaron a dos grupos de participantes las siguientes preguntas:

- ¿Gandhi tenía más o menos de 140 años cuando murió? ¿Cuántos años tenía Gandhi cuando murió?

- ¿Gandhi tenía más o menos de 9 años cuando murió? ¿Cuántos años tenía Gandhi cuando murió?

Incluso aunque no se tenga muy claro quién es Gandhi y cuánto vivió, cualquiera puede saber que ni murió de niño ni vivió una cantidad absurda de años. Aun así, los del primero grupo estimaron que Gandhi vivió 67 años y los del segundo se quedaron en 50 (murió asesinado a los 78).

Incluso nosotros podemos ser nuestra propia ancla según, Blanco & Matute (2019), cuando opinamos en voz alta también nos anclamos: "Ya nos hemos posicionado, por lo que nos cuesta más cambiar nuestra opinión". Es más, si alguien sugiere que estamos equivocados, tendemos a reforzar nuestras ideas, en lugar de ponerlas en duda. Matute recomienda "esperar a tener más información antes de hablar".

Cómo evitar el ancla

No está muy claro cómo contrarrestar el efecto de este sesgo, explica Blanco & Matute (2019) esto porque es bastante difícil saber las causas, según recomiendan que informarse lo máximo posible sobre un tema. De esta forma si sabemos que Gandhi murió asesinado a los 78 años, el sesgo no tiene por qué afectarnos.

Dado lo anterior, también sugiere buscar razones en contra del ancla, es decir en el caso de una promesa política nos podemos preguntar si se trata de una exageración, si se basa en datos reales, si intenta infundirlos algún tipo de temor, si juega con nuestros prejuicios... Es decir, antes de formarnos una opinión, necesitamos información y tiempo. No siempre estamos dispuestos a esperar.

Fuentes:

Iria Reguera, psicóloga social y editora de Vitonica. https://www.vitonica.com/

Strack, Fritz & Mussweiler, Tomas (1997). Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibilitiy. Journal of Personality and Social Psychonoly, 1997. Vol 73. No. 3. Pp.437-446

Blanco, F., & Matute, H. (2019). Base-rate expectations modulate the causal illusion. PLoS ONE 14(3): e0212615. https://doi.org/10.1371/journal.pone.0212615